Alfredo Duarte, reconhecido profissional, fez carreira no treinamento sob medida de várias habilidades de interação e influência, sobretudo vendas, negociação, atendimento, comunicação, inovação e liderança, no Brasil todo.
Formado em administração, exerceu cargos de gestão em empresas de seguros, propaganda, ensino, fast-food, comércio, indústria, entidades de classe, consultoria associada e própria durante 20 anos.
Por 7 anos, Alfredo foi professor de desenvolvimento gerencial e negociação no MBA da Madia Marketing School. Destaque, também, para a atuação como instrutor e diretor de cursos da ADVB, Consultor Associado da Empreenda e Consultor independente com foco em planejamento, desenvolvimento e treinamento empresarial.
Coautor da antologia “(In) Fidelidade, Uma Questão de Qualidade”, publicado em 2000 pela Editora Virgo, Alfredo Duarte, integrante de nosso Hall da Fama, respondeu cinco perguntas da Abramark sobre marketing, vendas, comunicação, treinamento e gamificação. Confira!
Abramark – Você é uma referência na preparação e aprimoramento de equipes de vendas. Como está o mercado nesse momento de transição global e de cada vez mais vendas online?
AD – Obrigado pela gentil distinção, e devolvo parafraseando um antigo e refinado comercial de TV: “a sua camisa também é linda, Fernadinho!”. Venda impessoal de outro tempo, de outro nível.
Você colocou muito bem. Transição global e crescente representatividade das vendas online.
Isso não tem volta, mas também não muda muito os mercados que demandam presença humana. Vão coexistir, criando complementaridade e sinergia.
Vejo que ainda há mais compra do que venda online, o que em alguns mercados puxa as margens para baixo. A pandemia acelerou os negócios digitais, mas há muita coisa para se “recriar” e para se inovar nesses novos cenários e processos empresariais.
A preparação das equipes de vendas, especialmente quando há muitas transformações como agora, deveria receber mais atenção dos líderes empresariais.
Sinto que o mercado já começou a se movimentar, mas o ritmo ainda está devendo. Isso pode ser tido como “natural”, enquanto continuamos mais ou menos reféns do vírus, mas é muito negativo para todo mundo.
Este ano estou pilotando um projeto de 82 horas da Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil (ADVB) que foi desenhado a seis mãos com o cliente, envolvendo o Comercial e o RH. Já fizemos dois encontros de dois dias cada e ainda teremos mais dois no segundo semestre. O nome é pomposo, “Academia de Vendas”, e o conteúdo é vibrante, focado em dar voz e protagonismo ao time de vendas, que atua num mercado que demanda muita expertise e profissionalismo.
Abramark – Os treinamentos, de maneira geral, incluindo desenvolvimento de lideranças e skills gerenciais e pessoais, já foram retomados? Na sua visão, como estão nossos líderes do ponto de vista anímico e emocional para os próximos meses?
AD – Entramos no século XXI com uma reconhecida carência de líderes. Isso vem ocorrendo nos vários setores da sociedade. Nosso país é um exemplo patético disso. Este é um dos problemas complexos que precisamos entender e enfrentar urgentemente.
O apagão da liderança pegou as empresas num contexto de muitas mudanças: a revolução tecnológica, o impacto da informação, as redes sociais dando voz a todo mundo, as novas gerações assumindo novos valores, os desnecessários e improdutivos conflitos que afetam pessoas que estão, ou deveriam estar, no mesmo barco.
O propósito, este bendito guia para as estratégias, atitudes e comportamentos agora está no olho do furacão.
Retomar e acelerar o treinamento e desenvolvimento da liderança é uma demanda para ontem. No entanto, os vários aspectos ainda por redefinir interferem nesse “time”, o que é muito ruim para as pessoas e para os negócios.
Os próximos meses, talvez anos, vão desaviar a liderança como nunca ocorreu em outros momentos de nossa história. Antes se falava em “alma do negócio” como o segredo a ser desvendado. Agora precisamos desvendar a nós mesmos, entender e validar nossas emoções, ou pereceremos. Essa questão ficou para trás, agora é a vez da essência.
Abramark – Pouco a pouco, a gamificação tem ganho papel importante para times e indivíduos, num processo contínuo de aprimoramento que desafia de forma crescente profissionais interessados em avançar nos conhecimentos específicos ou gerais de gestão e liderança. Como você, que atua com games há tempos, tem enxergado esse tema nas empresas brasileiras?
AD – Gamificação é um termo mais novo e vem se consolidando com o incrível desenvolvimento das tecnologias digitais. São muitas, são múltiplas, são cada vez mais relevantes e muitas vezes transcendem um evento de game.
Gamificar entrou na moda – Brasil e onde mais se precisa treinar e desenvolver competências, hards e softs – e tomara que permaneça relevante por muito tempo!
Gosto particularmente do termo “jogo” e o uso, em conjunto com o correlato “game”, para referenciar qualquer atividade que tenha uma intenção, que seja lúdica, que simule – preferencialmente de forma indireta – a realidade objetiva; que puxe, e empurre a criatividade que todo mundo possui em abundância, se há estímulo, respeito, oportunidade.
Na minha visão, se é presencial, interativo, vivencial, digital, tecnológico, experimental, o que seja, tudo é game, tudo agrega um valor sem correlato em outras formas de desenvolver pessoas: a participação, o protagonismo que o jogo dá ao participante.
As empresas são muito receptivas à gamificação, mas também são muito desconfiadas, o que, nos dois casos, é muito bom.
Minha expectativa é que esse mercado seja impactado muito positivamente quando tivermos mais controle e mais segurança em relação à pandemia da Covid-19 e seus desdobramentos como home-office, trabalho híbrido e presencial. Qualquer que seja a “aposta”, um jogo pode entregar mais, em menos tempo, com menor investimento. Parece bom demais?
Abramark – Soubemos que durante a pandemia você passou a se aventurar em linguagem de programação e desenvolveu aplicativos de games para treinamentos corporativos. Conte como foi a aventura de um “leigo” no especializado universo da programação?
AD – Um parto, num quarto escuro, com instrumentos improvisados, sem anestesia e sem UTI.
Exageros à parte, foi – e tem sido – uma experiência extremamente relevante. Aprendi várias coisas legais, mesmo surfando nas partes visíveis dos icebergs.
Essa alegoria nunca fez tanto sentido para mim como no mundo da programação. Não foi à toa que o movimento Agile surgiu entre líderes de grandes projetos de programação e atualmente vem agregando muito valor à gestão como um todo.
Agilidade, parece, é um modo eficaz de botar a pessoa certa, no lugar certo, na hora certa, para a finalidade certa.
Já tenho três produtos “prontos” com formato 100% digital, mas ainda luto internamente com a possibilidade de abrir mão das aplicações híbridas e customizáveis.
Um jogo, para mim, faz mais sentido quando pode ser tailor made, feito sob medida para uma necessidade, um público, um negócio.
Como tenho alguns “games” autorais, além de aplicar também outros jogos e atividades que são clássicos do treinamento interativo, o desenvolvimento de novos produtos está posto e demanda muita pesquisa, paciência e persistência.
Felizmente, há muito material de boa qualidade disponível na web. Tempo, curiosidade e foco são os desafios a superar.
Abramark – Deixe um recado para os profissionais de vendas, marketing e comunicação em geral, que estão na luta para retomar o ritmo normal dos negócios nesse “pós-pandemia”.
AD – Dois recados. Primeiro, ignore, o mais solenemente que puder, aquelas “colocações” de pessoas que não sabem do que estão falando e nem são capazes – ou interessadas – em avaliar o mal que causam: “isso é papo de vendedor”, “isso é marketing”, “isso é só blá, blá, blá”.
No mundo real, profissionais de vendas, profissionais de marketing e profissionais de comunicação são as cerejas do bolo, quando não são, também, a farinha, o açúcar, a manteiga, o leite, o recheio, por aí. Acha que não?
Marketing, comunicação, vendas não são mundos estanques. É preciso integrá-los, protegê-los, incentivá-los, desenvolvê-los, cultivá-los, transformá-los!
Segundo, se você já é da área, invista no seu desenvolvimento pessoal e profissional. Se ainda não é – ou pensa que não é – tenha comunicação, marketing e vendas em vista. Essas são habilidades e competências essenciais para todo mundo, o tempo todo.
Há mercados, negócios, produtos em que a digitalização se impôs, há outros em que a convivência entre o físico e o digital é cada vez mais desejada e natural, e há infinitos outros em que pessoas continuarão fazendo negócios, comunicação e marketing com pessoas.
Alguns aspectos dos negócios vão voltar ao “normal” no pós-pandemia, outros vão precisar de um “novo normal” em que vendas, comunicação e marketing terão um protagonismo diferente.
Assista ao depoimento exclusivo de Alfredo Duarte sobre a inovação do marketing no ambiente digital.
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