Coluna Vendas na Internet, por Roberto Calderon
Toda reunião de marketing tem a mesma pergunta: quanto custa trazer um cliente novo?
É uma boa pergunta. Mas ela vem quase sempre sozinha. Quase ninguém pergunta o que acontece com esse cliente depois da primeira compra.
E é ali que mora a venda mais barata que existe.
Pagar duas vezes pelo mesmo cliente
Pense numa empresa que investe em anúncio todo mês. O cliente chega, compra, recebe o pedido. E nunca mais ouve falar da marca.
Três meses depois, ele precisa do produto de novo. Procura no Google, clica num anúncio, talvez o da mesma empresa. A empresa paga outra vez pra trazer quem já era dela.
A mídia enche o balde. A falta de recompra deixa o fundo aberto.
O que a recompra pede
Não é nada sofisticado. É disciplina.
- Saber quem comprou, o quê e quando.
- Lembrar o cliente na hora em que o produto acaba, e não no dia em que a empresa quer bater meta.
- Ter um canal de conversa que funcione, do e-mail ao WhatsApp, com alguém que responde.
- Medir a segunda compra com o mesmo cuidado que se mede a primeira.
Nada disso aparece no relatório de mídia. Por isso tanta empresa nem sabe que está perdendo essa venda.
A conta que muda a reunião
Quando a empresa começa a medir a recompra, a pergunta da reunião muda. Deixa de ser quanto custa o cliente novo e passa a ser quanto vale o cliente que já comprou.
É essa a conta que a gente olha primeiro quando entra numa empresa pela BCX Capital and Holding. Antes de pôr mais dinheiro em anúncio, fechar o fundo do balde.
Se você cuida do marketing de uma empresa, vale levar uma pergunta na próxima reunião: quantos dos nossos clientes compraram de novo nos últimos seis meses?
Roberto Clapes Calderon, conhecido no mercado como Roberto Calderon, é investidor e estrategista da BCX Capital and Holding. Mais sobre a trajetória dele em robertocalderon.com.br/trajetoria.
