Chocolatière e consultora de inovação à frente dos produtos da marca desde o início, ela explica a conta que mudou o sul da Bahia: medir a qualidade do cacau para poder pagar mais por ela.
Resumo rápido
- A Dengo começou a ser desenhada em 2016 e abriu em meados de 2017, por iniciativa de Guilherme Leal, cofundador da Natura, com foco em cacau brasileiro e impacto socioambiental.
- Segundo Luciana Lobo, o marco que viabilizou o modelo foi o Centro de Inovação do Cacau, que dá nota de qualidade ao cacau e permitiu pagar prêmio de preço aos produtores.
- A regra de produto é usar apenas ingrediente brasileiro, o que exclui amêndoa, avelã e pistache e inclui jaca, cajá, cumaru, baru e puxuri.
- A marca lança mais de cem produtos por ano e opera também em Paris.
Luciana Lobo se queimou pela primeira vez na cozinha aos oito anos de idade. Seguiu estudando administração na FAAP, foi trabalhar com marketing e pesquisa de mercado, passou por Nielsen, Renault e Shell, e continuou ocupando o armário da mãe com experimentos de confeitaria.
“Mesmo trabalhando em multinacional, eu fazia cursos fora, porque não tinha no Brasil, não tinha nem a primeira faculdade de gastronomia”, contou no Borogodó, o podcast da Academia Brasileira de Marketing em parceria com a Brasis.
O empurrão vinha dos colegas. Ela começou a fazer bolos e doces para vender dentro da empresa e a reação lhe deu a resposta. “O maior, mais gratificante é você ver o sorriso no rosto das pessoas.” Em 2000 mudou de carreira, pediu demissão e foi para Sydney, onde se formou no Le Cordon Bleu em 2002, com uma descoberta pelo caminho.
Da Nielsen ao Le Cordon Bleu
O chocolate virou obsessão técnica. “Era algo que para mim era uma coisa muito misteriosa, tudo que dá para se fazer com chocolate.” Ela lembra de ter transportado no porta-malas do carro uma escultura de casa na árvore feita inteiramente de chocolate. São mais de 25 anos de especialização, com passagens por Londres, México e São Francisco, uma temporada na França em 2006 em busca de tendências, e formação em análise sensorial com Carla Martin, do Fine Cacao and Chocolate Institute, já na fase de aprofundamento no bean to bar, a partir de 2015.
Antes da Dengo, ela havia desenvolvido linhas de produto desde a origem em Le Fouet e Cau Chocolates.
Perguntada se gosta de chocolate, ela separa as duas situações. Na frente da televisão, com a família, come como qualquer pessoa. Na avaliação de produto, o rito é outro. “Quem me conhece lembra que eu corto os pedacinhos todos pequenininhos e deixo derreter, vou entendendo o sensorial de tudo.”
Como a Dengo nasceu para valorizar o cacau brasileiro
A Dengo ainda não tinha nome quando ela foi procurada. Quem a chamou não foi Guilherme Leal, cofundador da Natura e principal acionista do projeto, mas Estevan Sartoreli, cofundador que foi CEO por anos e hoje está no conselho da empresa.
A premissa era recusar o óbvio. “A gente sempre falava: mais uma marca de chocolate do mundo, não precisa, tem que fazer diferente. E o principal é o impacto socioambiental.”
A conta de anos é a seguinte: o projeto nasceu em 2016, portanto completa dez anos neste ano, mas a operação abriu em meados de 2017. “Então a Dengo tem nove anos.”
Vassoura-de-bruxa e os 30 anos de luto do cacau baiano
O que havia no sul da Bahia naquele momento era descrença. “Teve a praga, a vassoura de bruxa, em 1989, e viveu-se mais de 30 anos de luto, porque realmente devastou, foi uma coisa horrorosa, e ninguém mais acreditava no cacau brasileiro.”
Os grandes fazendeiros exportavam e estavam mais estabelecidos. O problema estava na base da cadeia. “A maioria do cacau, não só no Brasil, no mundo, são propriedades pequenas e médias. Então os pequenos e médios produtores de cacau estavam lá, nadando contra a maré, porque não conseguiam receber pelo cacau um valor justo. A cadeia cacau-chocolate estava completamente descompensada.”
O Centro de Inovação do Cacau e a nota que mudou o preço
Para Luciana, o marco que destravou tudo foi um laboratório. O Centro de Inovação do Cacau, o CIC, também financiado por Guilherme Leal, fica no campus da Universidade Estadual de Santa Cruz, em Ilhéus, e analisa o cacau emitindo laudos de percentual de fermentação, pH e outros parâmetros, com nota de qualidade.
“O CIC surgiu um pouquinho antes da Dengo, e a gente falou: bom, então vamos montar um negócio em que a gente é pautado em qualidade, a gente vai elevar a qualidade do cacau e vai pagar mais por isso.”
O resto foi campo. “A gente mandava agrônomos no campo para explicar como que faz o processo da fermentação. Desde colheita, fermentação, secagem, para se ter uma amêndoa de cacau de qualidade.” O prêmio de preço, diz ela, foi o que fez pequenos e médios produtores se mexerem.
Bean to bar: o que é e por que o mercado ainda é pequeno
O modelo tinha nome e já existia fora. “Bean to bar, que é do grão à barra. O pressuposto disso já é cacau de qualidade e comprar direto de quem produz, sem intermediários.”
A dificuldade é de comunicação, não de produto. “No fim do dia, num shopping, você vai com um chocolate que você compra numa loja conhecida, e que ele não tem rastreabilidade do cacau, não é um cacau de qualidade, coloca um monte de química.” Ela atribui parte disso à regulação: “a legislação brasileira permite você colocar gorduras ruins e outras coisas”.
O segmento bean to bar no Brasil, diz, tem marcas boas mas pouca presença física. “Tem marcas incríveis que fazem produtos lindos, maravilhosos, mas vendem mais em site. Poucas têm loja, pouquíssimas têm loja.”
Ela aposta no caminho que outras categorias já fizeram. “Como ele está percebendo numa cerveja artesanal, num azeite diferenciado, porque ele está mais exigente.”
Só ingredientes brasileiros: de jaca a puxuri
Os primeiros produtos saíram da casa dela. “Gente, eu fiz na cozinha da minha casa. Ia lá, apresentava numa mesa como essa, punha umas cerâmicas lindas.” A regra era fechada: frutas brasileiras, castanhas brasileiras, só ingredientes brasileiros.
Isso custa renúncias comerciais. “A gente não tem amêndoa, avelã, essa onda toda do pistache, não tivemos, mas com muito orgulho de ser brasileiro.” Mais adiante ela reforça: “A Dengo não é de modinha, não entrou na modinha do pistache, porque a gente é muito fincado nas nossas premissas.”
No lugar entraram ingredientes que o mercado ignorava. “Eu andava nas cabrucas do cacau e via fruta apodrecendo no pé e eu falava: gente, a gente precisa fazer alguma coisa.” Jaca, cajá, abacaxi, manga, goiaba. E a pimenta baniwa, indígena, feita por mulheres.
O caso que ela usa de exemplo é o puxuri, especiaria amazônica. “Mas como é que eu vou homologar um puxuri? Não tem nem legislação para o puxuri.” Deu em capa de revista, com um ovo de Páscoa de maracujá com puxuri, na Páscoa de 2025.
Mais de 100 lançamentos por ano
A operação hoje lança mais de cem produtos ao ano, em ciclos de Natal, Páscoa, Dia das Mães e Dia dos Namorados, a partir de um laboratório de pesquisa e desenvolvimento. A parte difícil é de cadeia, não de receita.
“Muitas vezes a gente quer um ingrediente que não existe. Então a gente tem que começar a desenvolver. Olha, eu preciso de um cupuaçu assim, assim, assim, para ir para um produto, ele é desidratado de uma maneira diferente.”
O carro-chefe é o Quebra-Quebra, as placas grandes vendidas por peso, com frutas e castanhas brasileiras.
Cabruca: o cacau dentro da mata atlântica
O argumento ambiental está no sistema de plantio. “O cacau vem da cabruca, que é a mata atlântica. Então é um sistema agroflorestal. É super sustentável.” Junto do cacau crescem árvores frutíferas que, segundo ela, o mercado não valoriza, e foi daí que saiu parte do repertório de sabores da marca.
A origem começou toda no sul da Bahia e hoje inclui cacau do Pará e de outras regiões.
Subprodutos: pepita, mel de cacau e papel de casca
A empresa transformou o que sobrava em linha de produto. A pepita tem no centro a amêndoa de cacau torrada e caramelizada, drageada em chocolate com pó de cacau. O mel de cacau é o líquido que escorre quando se abre o fruto e se separa a polpa, consumido no campo e perecível, que a empresa passou a pasteurizar para vender. A casca já virou papel.
“Porque a gente sempre fala: tudo tem que ser gostoso. Antes de mais nada, tem que ser gostoso.”
Dengo em Paris
A marca abriu operação na França, e o que vende lá não é a técnica. “Porque se imagina, na França a chocolateria é maravilhosa, é uma das melhores do mundo, mas é muito relacionado ao impacto, à sustentabilidade, à pureza, ao cacau de qualidade, que é o que pega lá.”
Ela resume a diferença de escola. “Os franceses fazem aquelas coisas muito elaboradas, com brilhos e com técnicas incríveis de apresentação. E a gente tem toda essa história por trás e um produto muito puro, sem aromatizante.”
O paralelo com o café
Fabio Madia propôs a comparação com a trajetória do café brasileiro, que deixou de exportar só commodity. Ela aceitou inteira.
“A gente cresceu conhecendo um chocolate, não existia no Brasil um chocolate puro do cacau. Era com gordura hidrogenada, com aromatizante, quer dizer, a gente cresceu não conhecendo o verdadeiro sabor do cacau.” Segundo ela, a onda do chocolate belga se explica por aí: os chocolates importados que chegavam às confeitarias eram puros de cacau.
E há um marco regulatório internacional nessa história. “O Brasil entrou na lista de cacau fino em 2019 só.” Antes disso, diz, o país era tido como produtor de cacau ruim.
O processo técnico que ela descreve é o mesmo do café. Varietal, terroir, manejo, fermentação, e a torra na fábrica. “Se eu fizer uma torra muito alta, como o chocolate do passado que a gente conhecia, aí você perde todas as notas bacanas, sensoriais.”
Canetinhas, rótulo limpo e o consumidor que come menos
Perguntada sobre o efeito dos medicamentos injetáveis para perda de peso no consumo de chocolate, ela vê o movimento a favor de quem trabalha com produto de alto valor agregado, porque a porção diminui e a exigência aumenta.
“Isso está muito aliado com olhar rótulo. Um rótulo mais limpo, menos ingrediente, que é o nosso. Sabe a origem, a rastreabilidade, mas esse cacau vem de onde? Isso está acontecendo na alimentação do mundo e a gente tem o privilégio de já ter nascido assim.”
Sobre uma possível linha funcional, a resposta é de cautela. “A gente vai ver, porque o próprio cacau é um super ingrediente.”
Os cinco preferidos de Luciana Lobo
Pedida a eleger cinco produtos, ela cita o Quebra-Quebra de 65% de cacau com castanha de caju caramelizada e cupuaçu glaceado; a combinação de limão com tapioca e um toque de coco em chocolate branco; o chocolate branco caramelizado com nibs de cacau; a drágea de castanha de caju com toque de canela; e a pepita.
O chocolate branco caramelizado veio de um acidente de produção. “Foi aquele erro que deu certo. Por acaso, um chocolate branco ficou mais tempo na máquina, ele saiu cor de doce de leite, aí a gente falou: opa, vamos entender isso aqui, se dá para reproduzir sempre.”
O borogodó do Brasil
“São as pessoas. Para mim acho que é essa alegria de viver, essa coisa que só brasileiro tem.” Ela puxa o repertório da biodiversidade e cita cumaru, puxuri e baru. “É riquíssimo o Brasil, é riquíssimo em biodiversidade, e tem muito a ser explorado.”
O recado final tem duas partes. A primeira é valorizar quem está no campo. A segunda é desperdício. “Você vai comprar tomate no supermercado, você vai fazer um molho, você vai amassar o tomate todo, precisa comprar o mais bonito? Porque o mais feio vai para o lixo, é desperdício.”
E o borogodó dela própria: “Servir alimentos, cozinhar alimentos deliciosos e, às vezes, inusitados, e impactar as pessoas, tanto quem come como quem produz.”
Sobre a entrevistada
Luciana Lobo é chocolatière e consultora de inovação à frente dos produtos da Dengo. Trabalha com chocolate há mais de 25 anos. Formou-se no Le Cordon Bleu em 2002, em Sydney, com especialização em chocolateria, e é formada em administração de empresas pela FAAP, com pós-graduação em marketing pela UC Berkeley e em inovação pela Fundação Dom Cabral.
Passou por Nielsen, Renault e Shell antes de mudar de carreira, em 2000, para confeitaria e chocolateria. Morou em Londres, no México, em São Francisco e em Sydney. Em 2006 foi à França em busca de tendências e treinamento especializado, e passou a frequentar palestras e feiras de cacau e chocolate. Assinou a coluna Só Chocolates no site Panelinha e manteve blog próprio.
Em 2015 começou a se aprofundar no chocolate bean to bar, com cursos como o de análise sensorial com Carla Martin, do Fine Cacao and Chocolate Institute, além de formações no Centro de Inovação do Cacau, no ITAL e no European Institute of Innovation and Sustainability.
Desenvolveu linhas de produto desde a fase embrionária de empresas como Le Fouet, Cau Chocolates e Dengo, e prestou consultoria a outras casas de confeitaria e chocolateria. Na Dengo está desde o início da marca, nas criações e formulações, tendo passado pela gestão de inovação, pesquisa e desenvolvimento, qualidade e marketing de produtos.
Borogodó é um podcast da Academia Brasileira de Marketing em parceria com a Brasis, conduzido por Fabio Madia e Felippe Guerra.
