Concessionária registra expansão do comércio nas estações, atrai redes nacionais e consolida espaços de mobilidade como ambientes de conveniência, serviços e experiências para milhões de clientes
As estações de metrô, trem e VLT estão deixando de ser apenas pontos de embarque e desembarque para assumir um novo papel na dinâmica das cidades: o de polos de consumo, serviços e convivência. Impulsionadas pelo alto fluxo diário de passageiros e por uma estratégia baseada em dados de comportamento e perfil dos usuários, as operações da plataforma de trilhos da Motiva têm atraído um número crescente de grandes marcas, que enxergam nesses espaços uma oportunidade de expansão diferente dos formatos tradicionais de varejo.
Hoje, a plataforma – que opera as linhas 4, 5, 8 e 9 em SP; VLT Carioca, no RJ; e MetrôBahia, em Salvador – reúne 1.231 pontos comerciais, dos quais 981 já estão em operação, o equivalente a 80% de ocupação. Somente nos últimos 12 meses, foram firmados 155 novos contratos, enquanto o número de espaços comerciais cresceu cerca de 4% em relação ao mesmo período do ano passado, com a renovação de estações e a disponibilização de novos pontos comerciais. Atualmente, mais de 30 redes de franquias fazem parte do portfólio da companhia, incluindo marcas como Havaianas, Carrefour Express, OXXO, Subway, O Boticário, Milky Moo, Cacau Show, Morana, Bob’s, TIM e Nutty Bavarian.
Crescimento das receitas acessórias
A expansão do varejo faz parte da estratégia da plataforma de trilhos da Motiva para fortalecer suas receitas acessórias, que englobam diferentes frentes de negócios, como exploração comercial dos espaços, publicidade, ativações de marca e serviços. No primeiro trimestre de 2026, essas receitas totalizaram R$ 25 milhões na plataforma de trilhos. No período, a Linha 5 registrou crescimento de 20% nas receitas acessórias, enquanto as Linhas 8 e 9 apresentaram o dobro de crescimento, resultado da expansão das oportunidades de geração de receitas não tarifárias.
O movimento acompanha uma mudança no comportamento do consumidor urbano, que busca cada vez mais resolver demandas do dia a dia durante seus deslocamentos. Comprar um presente, tomar um café, fazer compras de conveniência, utilizar serviços de saúde, beleza ou alimentação e até marcar encontros passou a fazer parte da rotina dos passageiros, ampliando a função das estações dentro da cidade.
“Mais do que oferecer espaços comerciais, buscamos desenvolver um ecossistema que una conveniência, experiência e oportunidades de negócios. A escolha das marcas considera o perfil dos passageiros, as características do entorno e um planejamento criterioso do mix comercial de cada estação, criando valor tanto para os lojistas quanto para quem utiliza diariamente o transporte público”, afirma o diretor comercial da Motiva, João Pita.
Muito além das lojas
A estratégia da Motiva vai além da simples ocupação de espaços comerciais. O objetivo é transformar as estações em ambientes capazes de concentrar serviços essenciais, conveniência e experiências, aproveitando um dos principais ativos da mobilidade urbana: o alto fluxo diário e a recorrência dos passageiros. Todos os dias, cerca de 1,67 milhão de pessoas utilizam as operações da Motiva em São Paulo, 322 mil passam pelo Metrô Bahia e 69 mil pelo VLT Carioca, criando um ambiente único para conectar marcas, serviços e milhões de clientes.
Essa transformação já pode ser observada em diferentes operações da companhia. Nas estações Pinheiros e Faria Lima, por exemplo, os investimentos em retrofit permitiram a chegada de marcas voltadas à experiência do cliente e qualificaram os espaços comerciais. Já o Mall Vila Sônia deverá atingir ocupação total nos próximos meses, consolidando-se como um dos principais empreendimentos comerciais ligados à mobilidade urbana.
A companhia também vai investir mais de R$ 89 milhões na modernização e adequação de áreas comerciais em estações de São Paulo, Bahia e Rio de Janeiro, preparando novos espaços para expansão das operações e futuros empreendimentos.
Quando o varejo adapta seu modelo às estações
A chegada das marcas também tem impulsionado novos formatos de negócio. Um dos principais exemplos é a Cacau Show, que hoje opera 22 lojas nas estações da Motiva em São Paulo e desenvolveu um modelo físico específico para esse ambiente. Em 2026, uma das operações recebeu o reconhecimento de maior ponto de vendas da rede no Mall Vila Sônia, resultado do desempenho alcançado junto ao público que circula diariamente pelas estações.
Outro caso é o da Milky Moo: a rede apostou nas estações e ampliou sua presença na plataforma. A franqueada responsável pela operação já administra quatro unidades nas estações e oito lojas da marca no total, demonstrando o potencial desse canal para o crescimento das franquias.
O mesmo movimento vem sendo observado com redes como Carrefour Express e OXXO, que encontraram nas estações um ambiente ideal para atender consumidores que valorizam praticidade e compras rápidas durante seus deslocamentos.
Inteligência comercial baseada em dados
Um dos diferenciais da estratégia comercial da Motiva está na utilização de informações sobre fluxo de passageiros, perfil socioeconômico dos clientes e características do entorno para definir quais segmentos fazem sentido em cada estação.
Embora a alimentação siga como a principal categoria do varejo nas estações, segmentos como saúde, farmácias, moda, acessórios, beleza e conveniência vêm ganhando espaço, acompanhando a evolução dos hábitos de consumo dos passageiros. A companhia também realiza estudos específicos sobre experiência do cliente para identificar novas oportunidades. Um desses levantamentos apontou, por exemplo, o interesse dos passageiros pela chegada de marcas como Havaianas e pela oferta de mercados de proximidade, direcionando futuras expansões comerciais.
Oportunidade para grandes marcas e empreendedores
Além das grandes redes nacionais, o crescimento do varejo nas estações também abre espaço para franqueados, pequenos empreendedores e novos negócios. O modelo permite que empresas tenham acesso a um fluxo recorrente de consumidores em ambientes planejados para estimular conveniência, consumo qualificado e permanência.
Nos próximos meses, a plataforma seguirá ampliando sua oferta comercial com novas inaugurações em São Paulo, Bahia e Rio de Janeiro. A estratégia faz parte da ambição da Motiva de ampliar de forma consistente as receitas acessórias, ao mesmo tempo em que fortalece a experiência dos clientes e contribui para transformar as estações em espaços cada vez mais integrados ao cotidiano das cidades.
